営業 体験 受注
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場作り屋の相内です!

私は仙台を拠点にワークショップの企画運営やファシリテーション、

コーチングなど、人が前進するための場作りを行っています!

 

先日Twitterを見ていたらmotoさん(@moto_recruit)の投稿が目に留まり、

心から共感いたしました!

 

私も昔リクルート社で営業をしていた頃に近しい体験をしたので、

一気に記憶の蓋が開いたんです。

 

今日は昔のことが懐かしくなった勢いで、

私の営業時代の体験をシェアさせていただきます。

何か少しでも、あなたの現実に違いを創るお役に立てたら幸いです!

 

たくさんの学びをいただいたクライアントとの出会い

これから書いていくのは、

あるクライアントとの間に起こったストーリーです。

 

私はこの会社の方々との商談を通じて、

営業マンとして大切なことを学ばせていただきました。

 

そのクライアントはとても大きな組織で、

他の会社に比べると資金も潤沢なのですが、

残念ながら広告はあまり掲載いただけていませんでした。

 

前任の異動に伴い私が営業担当となったものの、

引継ぎ後はなかなかアポイントすらいただけず、

やっとお会いできたのは引継ぎから数か月後のことでした。

 

これは何かインパクトを残さねば!と思い、

上司を連れて、

大量出稿してくれたらめっちゃ安くします!

という安易な提案をしたのです。

 

振り返れば、これは愚策中の愚策でした。

 

提案書を見た先方の「もっとうちのためになる提案をしてよ(呆れ)」という顔と声、

がっくり落ちた肩、未だに忘れられません・・・。

 

この会社の敷居は二度と跨げないかもしれないと震えました。

 

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打ち手の見えない日々

もっとクライアントのためになる提案!

営業マンとしてはいい提案を作るために、

クライアントの課題やビジョン、

バリューチェーンなどを事細かく知りたいんですよ!

特にリクルートではクライアントをどれだけ精緻に語れるかを様々なシーンで問われました。

知らない=悪です。

 

そのため、担当する会社がどんなことを目指していて、

毎月どれだけの反響・売り上げがあり、

成約率は何%かを広告媒体毎に把握していましたし、

広告宣伝費、人件費等にどれだけのお金がかかっているかなども、

多くのクライアントから毎月教えてもらっていました。

 

そのうえで提案をお作りしているので、

リクルートの営業マンはお客さんの信頼を勝ち取れるのだと思います。

 

ですが!

このクライアントからはさっぱりアポイントをいただけませんので、

こうした情報を教えていただくことが全くできません。

 

一方、上司からは「いつ受注できるん??」と毎日のように圧がかかります。

しんどい日々でした。

 

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仮説と検証

そうした状況を打破するために、

「なぜアポイントをいただけないのか」を深堀ることから始めました。

 

①課題が無い ②予算が無い ③時間が無い ④期待が無い

という4つの象限に事実を当てはめてみたんです。

 

するとどう考えても「④期待が無い」という点に行きつきます。

 

そこで、まずはここに違いを創ろう!

どうやったら期待を持っていただけるか考えよう!

という結論に至りました。

 

マーケット情報の分析と競合比較

そこから自分たちにできることを探した結果が、情報の分析でした。

自社媒体に掲載されているローデータを抽出して、

競合他社との勢力分布図を作成し、

競合他社と比較して弱いレンジや、

競合他社も取り込めていない白地がどこにあるのかを、

視覚的に理解できる資料を作成しました。

 

この資料を元にアポイントをお願いしたところ、

すんなりとお会いいただけたことに加えて、

「面白いじゃんこれ」と褒めてもらえたんです。

そして「次は〇〇〇について調べてくれない?」と!

 

大チャンスの到来です!!!

ここでまた気に入ってもらえたら一気に受注が近づきますから、

すぐに資料を作成して再度アポイントをいただき、

情報の提供と広告掲載案をお伝えしました。

我ながら手ごたえバッチリでした!!!

 

がしかし、返ってきた返答は「NO」だったんです・・・。

 

情報としては価値があるけれども、

所詮はデータでしかないので、机上の空論に感じられる

というのが理由でした。

 

更に役立つ情報の提供を!

めっちゃ気合入れて作ったのに・・・。

先方の課題や細かな数値も聞けぬまま、それでもできる限りの提案をしたのに・・・。

ショックで数日間立ち直れませんでした。

 

でも、先輩が面白いことを言うんですよ。

「机上の空論って言われたんなら、今度はより生感のある情報を持っていけ!」と。

 

その先輩は「頼まれごとは試されごと」が口癖のMVP常連営業マンで、

この先輩が言うなら、そこに勝機があるんだろう・・・!

と思わされる実績と迫力がありました。

 

そして先輩に相談しているうちに、

「新聞に入っているチラシを集めて、市内の状況を分析する」というアイディアが浮上したんです。

 

そこで部署を問わず、同じ支社で働いていた社員にメールを送りました。

 

おはようございます、〇〇チームの相内と申します。

朝から突然のメールで申し訳ございませんが、

皆さまにご協力頂きたいことがありご連絡させて頂きました。

皆さまの新聞に織り込まれているチラシを頂きたい、というお願いです。

背景としては、ぜひ掲載をお願いしたいクライアントにご発注いただけるよう、

各社のチラシ戦略を分析し、提案を進めたいためです。

こちらのクライアント様にご発注をいただけない状況が続けば、

我々の媒体はマーケットの中で価値が高まらず、収益も担保できず、

ゆくゆくは廃刊になってしまう可能性があることを危惧しています。

そのため、皆さまにご協力をいただけたら有難いです。

 

こんな内容だったと思います。

 

そして毎晩、

段ボールに「チラシ求む!」と書いた紙を貼りつけたプラカードを持ちながら、

営業マンが帰社する時間に合わせて支社内を歩き回りました。

 

皆さんの協力のおかげで、2週間で100枚ほどのチラシが集まりました!

 

真摯に向き合っているとチャンスが来る

こうして集まったチラシを分析し資料化している最中に、

クライアントのチラシが目に留まりました。

なんと誤植があるではないですか・・・!

 

すぐに先方へ電話すると、先方はお気づきになっていませんでした。

ちょうど次回のチラシの入稿期限が近かったようで、

この発見は非常に喜ばれました。

 

一生懸命やっていると、チャンスが舞い込んでくるんだなあ。

真摯に取り組んできたこと、先方に少しでもお役に立てたことが嬉しく感じられました。

 

並行して先方の全営業資料を熟読し、

競合の全営業資料と比較し、

どこがユーザーに刺さりそうか、

どのポイントを我々の媒体でPRするのが良いかを考えぬき、

第一回目の時とは段違いの厚~い背景を持った提案書が完成しました!

 

こうして出来上がった提案を携えプレゼンした結果、

これまでとは全く違う規模の広告掲載をいただけることになりました!

そして後日、掲載結果にもご満足をいただけました!

 

気づけば、初めての訪問から半年以上が経っていました。

 

まとめ

私はこの体験を通じて、

ああ、営業ってこうしてクライアントのために奔走することなんだ、

そしてそういう姿勢は共感を生み、仲間を増やし、人の心を打つんだ!

ということを学ばせていただきました。

 

クライアントのためになる提案を意図してからの日々はすごくエキサイティングでしたし、

これまでには生まれなかった行動が次々と湧いてきましたし、

ここには書ききれなかった数の方々が私をサポートしてくれました!!

その好循環がとても楽しかったです。

 

値引きの提案は箸にも棒にも掛かりませんでしたが、

本当にお断りいただけて良かったなあと、今となっては思っています。

もし値引きで掲載をいただいていたら、

きっと、値引き期間の終了と共にまた関係が冷めてしまったことでしょう。

顧客に必要な提案にこだわり抜いたこと、そこから全てが変わりました。

 

もし今あなたが、これまで以上に取引を大きくしたいクライアントがいるとしたら、

ぜひその方々に必要な提案を作成することにこだわり抜いてみてください。

私はそれが成果に繋がる近道であり、かつ唯一の道だと思います!

 

久しぶりに営業時代のことを思い返しましたが、

冒頭にも書かせていただいたように、

この体験が何か少しでもあなたの前進に貢献できたら幸いです。

 

人生を自分らしく!

相内 洋輔

 

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